Le regole per una buona Lead Generation
Lead generation: perchè è fondamentale
Le imprese che desiderano crescere e aumentare il fatturato devono cercare di ampliare il proprio parco clienti, generare nuovi contatti ovvero fare Lead Generation. La lead generation è una degli elementi base delle attività di digital marketing, utilizzando strumenti come il sito web dell’azienda, l’e-mail marketing e i canali social si possono mettere in campo diverse azioni per generare contatti interessati che possono diventare, in un secondo momento, nuovi clienti per l’impresa.
Generazione del lead: la parte operativa
Dal punto di vista operativo, la lead significa ottenere alcuni dati basilari del potenziale cliente: ragione sociale, indirizzo mail non generico, numero di telefono e ruolo del contatto. Da qui inizia il processo di conversione per trasformare il lead in un vero e proprio cliente. Sono 4 i passaggi principali della Lead Generation
- l’acquisizione del lead
- catturare l’attenzione con i lead magnets
- la conversione
- la classificazione dei leads
Punto di partenza è ottenere più dati possibili del contatto. Serve almeno la mail per iniziare una serie di azioni di approccio, offrendo ed incuriosendo l’utente con strumenti come ebook, white paper, video, prove gratuite (definiti in gergo lead magnets) in cambio di dati preziosi di profilazione, attraverso la compilazione di un form. Acceso l’interesse, si può fare il passaggio successivo per arrivare ad una call to action e al contatto diretto con il nuovo utente. Conclusa l’attività si determina un punteggio (lead scoring) per ogni prospect (partendo dal tipo di reazione ottenuta, se si è fermato alla lettura di una landing page oppure se ha interagito ecc) per decidere qualiazioni intraprendere di conseguenza.
Ma quali sono le strategie vincenti da adottare per una buona Lead Generation?
Strategia SEA – ovvero Search Engine Advertising, creando campagne pubblicitarie per la visibilità del proprio sito o dei prodotti sui principali motori di ricerca.
Strategia SEO – acronimo di Search Engine Optimization, in pratica tutte le attività di ottimizzazione di un sito web volte a migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca.
Sponsorizzazioni – utilizzare i social network come Facebook o Linkedin per promuoversi e generare nuovi contatti immediati, ma bisogna saper impostare bene le campagne con l’aiuto di un professionista.
Lead Magnets – promuovere tramite una landing page contenuti gratuiti a disposizione degli utenti che si registrano e lasciano i propri dati.
Blog – la creazione di propri contenuti editoriali può migliorare la visibilità e il traffico del sito, generando interesse nei lettori su servizi e prodotti dell’azienda.
Webinar – realizzare eventi di formazione che possono essere potenzialmente un traino importante allo sviluppo di contatto o trattative.
La gestione dei Lead
Nel momento in cui si raggiunge il risultato, ovvero aver ottenuto un lead, è necessario interagire prontamente, a seconda delle azioni e dell’interesse dell’utente, con una nuova mail piuttosto che con un contatto telefonico diretto. Bisogna tenere traccia di tutti questi passaggi in modo da avere sempre una fotografia delle azioni svolte e di quelle future da pianificare.
Lead generation e CRM
Strumento principe è il CRM: oltre a gestire il parco clienti (anagrafiche, richieste, offerte, acquisti) è anche uno strumento per pianificare e registrare tutte le attività di marketing di lead generation.
Esaedro ha tra le soluzioni disponibili Teamsystem CRM, pensato per gestire efficacemente clienti, rete vendita e organizzare al meglio le azioni di marketing. E’ predisposto per la gestione e l’invio automatico di email, partendo da workflow preimpostati. Fare l’invio massivo di mail, con template predisposti personalizzabili, il tutto in ottemperanza del GDPR.
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